Представьте, что успех компании во многом зависит от одного человека. Он обладает уникальными связями, опытом и знаниями, но при этом не желает работать по установленным правилам. Что важнее для бизнеса — личные отношения или выстроенные процессы? Что делать руководителю, если лучший сотрудник приносит компании миллионы, но отказывается делиться своими методами работы? Стоит ли подстраиваться под него или выстраивать систему, которая сможет работать без него? И при чем здесь межкультурные отличия?
Основные участники
Талал
Талалу 38 лет. Он родился в Ливане. Много лет он занимает должность менеджера по маркетингу в компании Betafilms в Дубае. Его работа заключается в организации дистрибуции продукции по всему Ближнему Востоку.
Он делает это благодаря широкой сети контактов, которую он и его семья выстраивали на протяжении многих лет. Будь он в Дамаске, Эр-Рияде, Тегеране или Каире, он сотрудничает с местными дистрибьюторами и ведет переговоры по конкретным сделкам с каждым из них.
Талал постоянно находится в разъездах и возвращается в Дубай лишь примерно раз в месяц для участия в заседаниях руководящего комитета. Он обладает сильным характером и предпочитает делать всё по-своему. Благодаря его работе компания Betafilms стала одним из ведущих игроков на рынке Ближнего Востока.
Бен Мэттьюс
Бену 42 года. Блестящий выпускник британского университета. У него впечатляющее резюме: ранее он успешно занимал руководящие должности в сфере маркетинга и продаж в крупных международных компаниях.В Дубае Бен Мэттьюс был назначен генеральным менеджером Betafilms в регионе Ближнего Востока и Азии. Это его первая работа в киноиндустрии.
Компания Betafilms стремится укрепить свои позиции на Ближнем Востоке и выйти на огромный, но крайне конкурентный рынок кинодистрибуции в Индии.
Бен возглавил уже существующую международную команду выпускников вузов, которые занимаются маркетингом, продажами и коммуникациями, а также обеспечивают работу внутреннего офиса: выставление счетов, бухгалтерский учет и другие административные процессы.
Проблема
Задача Бена — развить уже достигнутый компанией успех и расширить бизнес в Индии.
Он считает, что Талал может сыграть ключевую роль в достижении этой цели. Однако сначала Бену необходимо понять, как именно работает Талал, и выяснить, какая бизнес-модель обеспечила компании успех на Ближнем Востоке.
Для этого Бен уже пригласил консультанта по имени Рашид, который специализируется на индийском рынке кинодистрибуции.
Ситуация
Бен вызывает Талала обратно в офис. Он знакомит его с Рашидом, после чего они обсуждают трудности и возможности, связанные с индийским рынком.
Талал проявляет большой энтузиазм и говорит, что у него уже есть деловые контакты в Мумбаи и Бангалоре. Он предлагает отправиться туда уже на следующей неделе, чтобы встретиться с ними.
Бен пытается перевести разговор на обсуждение контрактов, условий сотрудничества и принципов, на которых Талал будет договариваться с местными дистрибьюторами.
Однако Талал отвечает весьма расплывчато и по существу говорит лишь, что всё будет зависеть от конкретной ситуации.
Встреча заканчивается тем, что Талал прерывается, чтобы ответить на телефонный звонок от одного из своих контактов в Саудовской Аравии.
Вот, о чем думают участники:
Бен
«Я не могу просто позволить Талалу поехать и начать бизнес в Индии. Нам нужна определенная система, на которой можно строить дальнейшую работу. Индия — огромный рынок. Он не сможет справиться со всем в одиночку. Мне необходимо понять, что именно он делал все последние пять лет, чтобы затем мы могли обучить этому других сотрудников и обеспечить ему необходимую поддержку.»
Талал
«Бен — обычный бюрократ. Ему нужны системы, цифры и отчеты, но он не понимает, что в нашем бизнесе всё держится на личных связях. Я ему не сказал, но мне уже предложили работу крупные игроки в Дели. Если он не позволит мне работать по-своему, возможно, я поговорю с этим другим человеком.»
На основе: Jeremy Comfort & Peter Franklin. The Mindful International Manager: How to Work Effectively Across Cultures, 2nd Edition (2014), Publisher: Kogan Page